Leistungen

Als Inhaber, GF, oder Führungskraft haben Sie einen anspruchsvollen Job mit vielen Aufgaben und Verantwortungen. Wie werden Sie all den Ansprüchen gerecht, was sind Ihre Ziele, ist Ihr Team auf diese Ziele ausgerichtet, wie erreichen Sie die Ziele? Wo stehen / bleiben Sie (Rolle) bei all diesen Aufgaben und Zieldruck?

Bei den unten aufgeführten Inhalten kann ich Sie unterstützen und begleiten und Sie, bzw. Ihre Führungskräfte, erhalten ein Führungscoaching mit viel Methodik, aber vor allem mit echter Praxiserfahrung – auf den Punkt gebrachte Führung für die Automobilbranche, mit vielen echten Erfolgs-Beispielen.

• Aufgaben und Verantwortungen in der Führung
• Erwartungshaltung an die Führung
• Ziele setzen / Ziele ausbalancieren / Ziele formulieren / Ziele vereinbaren
• Führen nach Kennzahlen / Kennzahlen erarbeiten / das richtige Kennzahlensystem anwenden / messen / besprechen
• Welcher Führungsstil wann
• Regelkommunikation
• Entlohnung im Verkauf
• Zeitmanagement
• Mitarbeiterauswahl- und Entwicklung / Mitarbeitergespräche richtig führen

Moderne und erfolgreiche Führungsarbeit ist ohne professionelle Zielarbeit kaum möglich! Ob Führung im Konzern (Hersteller oder Importeur), Führung der Händler (z.B. als Regionalleiter oder Distriktleiter), oder Führung im Autohaus - gemeinsam erarbeiten und schaffen wir die Grundvoraussetzungen dafür – ganz individuell, abgestimmt auf Ihre Bedürfnisse und an Ihre Situation angepasst!

Sind Sie als Führungskraft / Verkaufsleiter sicher, dass die Leasing- und Finanzierungsausläufer wirklich früh genug kontaktiert werden, dass Interessenten nach Angebotserstellung und durchgeführten Probefahrten nachbearbeitet werden, dass Werkstattkunden auch von Ihren Verkäufern als Potenzial gesehen werden und mit ihnen auch pro aktiv gearbeitet wird?
Erarbeiten sich Ihre Verkäufer durch regelmäßige Kontaktarbeit einen ständigen Vorlauf von ca. 8-12 „heißen Interessenten“?

Führen Sie Ihre Verkäufer durch regelmäßige, kennzahlenorientierte und systematische Führung zu mehr Erfolg – überlassen sich immer weniger dem Zufall!
Dabei unterstütze ich Sie gerne!

und investierten dafür rund 30 Milliarden Euro. Aus gutem Grund, den Weiterbildung

• ist Motivation und Wertschätzung den Mitarbeitern gegenüber
• bindet Mitarbeiter langfristiger an das Unternehmen
• bedeutet Zukunftssicherung
  

Die Kompetenz und Leistungsbereitschaft Ihrer Mitarbeiter ist entscheidend für den nachhaltigen Erfolg Ihres Unternehmens – lassen Sie uns das Potenzial Ihrer Mitarbeiter stärken!

Genau hier setzte ich mit meiner Analyse der aktuellen Situation an. Sie als Führungskraft kennen die Stärken und nicht ausgeschöpften Potenzialen (oft auch Schwächen…) Ihrer Mitarbeiter – hinzukommen die Erkenntnisse aus meiner Analyse.Gemeinsam wird dann ein Maßnahmenplan mit klaren Zielen und Verantwortungen erstellt, ehe es dann in die abgestimmte Umsetzung geht, bei der ich Ihre Mitarbeiter begleite und coache.

Ob in der aktiven Neukundengewinnung / Gebietsbearbeitung wie im oben dargestellten Beispiel, in dem wir den aktiven Außendienst wieder nachhaltig aktiviert haben. Maßnahmen von der Zielsetzung des Gebietsverkaufs, der Marktanalyse bis hin zur aktiven und intensiven Begleitung der Verkäufer im Außendienst.

Oder bei dem so wichtigen Thema der regelmäßigen und systematischen Kundenkontaktarbeit.
Haben die Verkäufer auch Ziele für die Kontaktarbeit, wie wird die Kontaktarbeit systematisch erfasst, wie gemessen, wann besprochen und wie regelmäßig eingefordert? Hier geht es nicht um Statistiken, die „künstlich“ für irgendwelche Hersteller gefüllt werden, sondern um eins der wichtigsten Themen in einem Autohaus: „wie nah und vor allem konsequent sind Ihre Verkäufer wirklich an den Kunden und Interessenten“?

Als Beispiel für das Coaching der Kundenkontaktarbeit (siehe auch Marketing-Beratung) selektiere ich gerne eine bestimmte Zielgruppe, dann erfolgt ein Zielgruppenmailing und die konsequente Nachbearbeitung durch die Verkäufer. Hier greife ich nicht selten selber zum „Hörer“, um die Verkäufer abzuholen, „vorzumachen“ und Hemmschwellen abzubauen.

Gerade zu Beginn ist es für viele Verkäufer einfacher, eine vorbereitete Aktion nachzubearbeiten. Im Coaching ist aber auch das Training der „kalten Kundenkontaktarbeit“ vorgesehen, um das geübte immer wieder zu festigen und zu vertiefen. Bis hin zur Eingabe ins System und der Nachhaltigkeit (Wiedervorlage des Kontakts).

Ziel des Coachings ist es immer, dass die Verkäufer durch Systemnutzung und Führung zu einer regelmäßigen und deutlich selbständigeren Kunden-Kontaktarbeit gelangen – Potenziale ausgeschöpft werden und dadurch mehr Verträge und Erträge generiert werden!

Im Coaching geht es aber z.B. auch um das Verhalten und Auftreten des Verkäufers im gesamten Verkaufsprozess, von der Begrüßung, über die Bedarfsanalyse und Präsentation der Fahrzeuge, Verhandlungsgeschick, Vor- und Einwandbehandlung, bis hin zur richtigen Abschlusstechnik und dem richtigen Nachbetreuungsprozess.

Auf welchem (evtl. sogar unterschiedlichen) Wissenstand sind die Teilnehmer, wo können / müssen wir die Teilnehmer abholen, usw.?

Stehen diese Inhalte (Analyse der Ist-Situation), dann kann das Trainingskonzept aufgesetzt / erarbeitet werden!

Mein know-how im Bereich Trainings- und Workshops geht in die Themen Führung und Vertrieb. Hier kommen neben gelernter Methodik vor allem meine großen Erfahrungen aus den vielen Jahren eigener Führung (Führung von eigenen Unternehmen, Führen von Vertriebsmannschaften und Distriktleitern, Führen von Projekten) und der großer Vertriebs- und Verkaufserfahrung (Automobilverkauf Detail- und Gewerbeverkauf – im Innen- und Außendienst) den Trainingsteilnehmern zugute!

Glaubwürdige Trainings, mit machbaren Inhalten, mit denen sich die Teilnehmer identifizieren können!
Auch nur solche Aufträge nehme ich an!

Immer mehr Hersteller knüpfen an Ihre Zielerreichung hohe Bonuszahlungen, die ein Autohaus heute dringend zur Zukunftssicherung, manchmal sogar zum „reinen Überleben“ benötigt!

Erreichen Sie ihre Ziele nicht, fehlt Ihnen Marge und damit häufig auch die Wettbewerbsfähigkeit gegenüber Ihrem Nachbarhändler und vor allem gegenüber den anderen Marken!

Verkaufsförderungsprogramme werden nicht einfacher, sondern sind nicht selten recht schwer zu verstehen – oft jagt ein Aktionsrundschreiben das andere… - purer Aktionismus mancher Hersteller ist Tagesgeschäft!

Oft werden am Ende des Monats oder des Quartals dann noch schnell irgendwelche Kurzzulassungen getätigt (manchmal auch mit Fahrzeugen vom Hersteller, die sonst keiner haben wollte und schon länger stehen…), um die Ziele dann doch noch zu erreichen und der eingefahrene Bonus wird häufig für den Abverkauf der letzten Tageszulassungen benötigt! Ziele erreicht – aber kein Geld verdient!

Ziele der Aktiven Verkaufsunterstützung:

• Steigerung der „echten Kundenaufträge“
• Reduzierung, bzw. optimierte und gezielte Verwendung von Tageszulassungen
• Schnellere Wiederloyalisierung der Stammkunden
• Erhöhung der Gebrauchtwagen-Inzahlungnahmen (starker Ertragsbringer)
• Ziele der Hersteller erreichen – Geld verdienen!

Mein Ziel der aktiven Verkaufsunterstützung ist es, gemeinsam mit dem Verkaufsteam die Chancen und Potenziale der aktuellen Verkaufsförderung bestmöglich auszuschöpfen und ein größtmögliches Maß an pro aktivem Verkaufsverhalten der Verkäufer zu erzeugen.

Oft gelingt es gar nicht, dass die eigenen Kunden, Fremdfabrikatsfahrer schon überhaupt nicht, von der Verkaufsförderungsmaßnahme (z.B. Inzahlungnahme-Prämie) etwas erfahren! Zuwenig Kunden werden kontaktiert, oder teilweise auch falsch kontaktiert – „haben Sie nicht schon mal überlegt, ob ein neues Auto für Sie in Frage kommt“?, oder „wenn das für Sie in Frage kommt, bitte einfach melden…“

Je nach Situation wird entschieden, welche Aktion, bzw. Maßnahme durch die Verkäufer und dem persönlichen Kontakt umgesetzt wird – klassische Kundenkontaktarbeit (siehe bitte auch „Mitarbeiter Weiterbildung & Coaching“). Von der Selektion der Kundenbestände, bis hin zur Begleitung der Verkäufer in der Telefonarbeit, über die Systemnutzung und Nachkontakte, stehe ich Ihnen zur Verfügung! Das Führungsthema in solchen Umsetzungen spielt eine immense Rolle – daher ist das Thema Führung hier ebenfalls unabdingbar!

Neben der klassischen und konsequenten Kundenkontaktarbeit nehme ich aber immer wieder auch die Werbemöglichkeiten mit in die Umsetzung – mal als „Beschleuniger“, mal zur Generierung neuer Kunden und Zielgruppen, mal den Privatkunden, mal den Gewerbekunden – je nach Aktion und Zielsetzung!

Welche Erfahrungen im Umgang mit Gewerbekunden hat das Haus und der Verkäufer?
Sind die vorhandenen Autohausstrukturen – Führung, Prozesse, Personal, usw., auf dieses Thema ausgerichtet?
Viele Fragen – eine Analyse der Ist-Situation und der Potenziale ist zu Beginn unerlässlich!

Schon recht schnell, zu Beginn meiner Automobilzeit, hat man mich bei BMW in den Außendienst und Gewerbeverkauf geschickt – glauben Sie aber bitte nicht, dass ich als Außendienstler und „Kontaktmensch“ auf die Welt gekommen bin – man musste mich dort hin „drücken“, „hin-motivieren“ – lange Durststrecken habe ich überwinden müssen und ganz viel lernen musste und durfte ich – mit allen Höhen und Tiefen dieses Geschäftsbereiches!

Zum Glück hatte ich richtig gute Führungskräfte, die schon vor mehr als 20 Jahren wussten, wie man Verkäufer führt, wie man Ziele vorgibt, wie man diese misst und die wesentlichen Dinge einfordert und am Verkäufer Briewig dran bleibt…
Das hat mir geholfen, so dass ich mehrere Jahre und erfolgreich dann doch viele Neuwagen an Gewerbekunden für BMW verkauft habe – anfänglich bei BMW Hammer in Köln, dann für die BMW Niederlassung in Düsseldorf und dann noch 2 Jahre für die BMW AG in München.

Als Vertriebsverantwortlicher bei Volvo Deutschland habe ich dann unter Dr. Reitzle den aktiven Außendienst bei Volvo Deutschland implementiert und das Pilotprojekt geführt. Eine richtige Entscheidung, denn noch heute werden mehr als 50% aller verkauften Volvos gewerblich als Geschäftsfahrzeug oder in Fuhrparks genutzt!
Mit allen auf dieser Internetseite dargestellten Hersteller – ja sogar Porsche – habe ich den aktiven Gebietsverkauf / Gewerbeverkauf im Coaching durchgeführt! Ein Geschäftsfeld ohne das ein Autohaus / eine Marke heute kaum noch Überlebenschancen hat – der Geschäftskunde ist derjenige, der sein Fahrzeug „schneller dreht“, mehr Kilometer fährt und in der Regel auch erheblich zu dem so wichtigen Ertrag in der Werkstatt beiträgt!

Je nach Marke und Zielgruppe wird die Vorgehensweise der Akquisition entschieden. Bei Porsche z.B. sehr hoch qualifiziert über DATAFORCE Adressen (genaue Zielgruppe im jeweiligen Segment) oder als Beispiel der Kauf von regional niedergelassenen Ärzteadressen (eigene Praxis) und Chef- und Oberärzte.

Benötigen wir ein marketingunterstützendes Instrument, gehen wir in die Systematische Gebietsbearbeitung oder in die Kaltakquisition? – das wird je nach Zielsetzung des Coachings, der Marke und Segmente und der vorhandenen Potenziale gemeinsam erarbeitet und entschieden! Freuen Sie sich auf ein praxisorientiertes Gewerbe-Coaching!

bis hin zur Begleitung der ersten Besuchstermine beim Vertragspartner, oder ein existierendes Team weiterqualifizieren, auf neue Herausforderungen einstimmen, hier kann ich Sie / Ihr Team unterstützen.

Welche Erfahrungen fließen mit in das Coaching ein:

• mehrere Jahre Distriktleiter Sales bei Volvo Deutschland
• Führung der Distriktleiter bei Volvo Deutschland und der FIAT AG
• Enge Zusammenarbeit mit den Gebietsverantwortlichen der Hersteller innerhalb meiner Coachings im Handel
• Erfahrungen aus den vereinzelten Coachings (z.B. Handelsmarketingberater Suzuki, GW-Außendienst der Audi AG, Distriktleitercoaching Toyota Deutschland, Coaching von Gewerbeverkäufern bei Audi, Jaguar, Land Rover, Toyota und Porsche)

Führung der Außendienstmannschaft
Ein funktionierender Außendienst hat immer was mit guter, zielorientierter und „enger Führung“ zu tun! Gerne berate ich Sie auch in diesem Thema mit großer und vor allem „echter Führungserfahrung“.

Wie wird das Außendienstteam geführt / gesteuert?

Welche Ziele hat die Mannschaft? Wie wird die Leistung gemessen und entlohnt?

Wer greift noch alles auf die Gebietsleiter zu?

Gibt es eine klare Aufgabenstellung – eine klare Funktionsbeschreibung?

Sind alle Teammitglieder auf einigermaßen gleichem Niveau – wie qualifizieren Sie als Führungskraft Ihre Mitarbeiter weiter? Wann ist ein Gruppentraining, wann ein Einzelcoaching sinnvoller?

Ich lade Sie zu einem Analysegespräch ein, gerne erarbeiten wir die Coachingmaßnahmen in einem gemeinsamen ersten Gespräch!

Werbung zur gezielten und messbaren Absatzförderung, bei der der dadurch erzielte Ertrag mindestens den eigesetzten Kosten entsprechen sollte!

Je nach Situation, oder Zielsetzung kann das eine Direktmarketingaktion sein, aufgesetzt auf eine vorherige, qualitative Zielgruppenselektion – bis hin zur konsequenten Nachbearbeitung durch / mit Ihren Verkäufern.

Es kann aber auch eine Werbung in den „modernen“, oder klassischen Medien sein (siehe auch u.a. Marketingbeispiele).

Die Art und Weise der Kommunikation hat sich in den letzten Jahren massiv verändert – Ihnen stehen wesentlich mehr Techniken zur Verfügung - welche Medien sind für Ihre Situation und Zielsetzung die richtigen, welche Budgets stehen zur Verfügung, wie erreichen Sie die richtigen Zielgruppen, wie gut und aktuell ist Ihr Internetauftritt, wie groß Ihr Bekanntheitsgrad?

Ein großer und aktueller Erfahrungsschatz (4-5 Tage pro Woche in verschiedenen Autohäusern und bei verschiedenen Marken, bis hin zur Marketingberatung der Hersteller – siehe „Referenzen & Pressestimmen“), steht Ihnen zur Verfügung!

Wann damit beginnen, wer kommt dafür in Frage, was ist mit den bestehenden Mitarbeitern, was ist mit der eigenen Familie, wie sieht das ganze finanziell aus? Fragen über Fragen!

Lt. IHK Umfrage haben rund 70% der 55-60 jähriger Unternehmer ihre Nachfolge noch nicht geregelt!

Frühzeitig einen Sparringspartner mit einzubeziehen ist sinnvoll und empfehlenswert! Im Bereich der Automobilbranche haben mich Unternehmer immer wieder in das Thema Unternehmensnachfolge, als Automobilfachmann, mit einbezogen.

In gemeinsamer Abstimmung der Händlerbetriebsberater, oder auch einem externen Finanzspeziallisten (in Sachen Finanzen, Steuer- und Erbrecht, rechtliche Gestaltung) kann dann der Prozess der Unternehmensnachfolge eingeleitet werden – Ihnen stehe ich von der Entwicklung der ersten Ideen, über die Umsetzung bis hin zur Begleitung der neuen Unternehmensführung bereit!

Dabei spielen die Themen Kunden- und Mitarbeiterzufriedenheit eine tragende Rolle! Wie wirtschaftlich und effizient ist Ihr Unternehmen? Eine wesentliche Grundlage für den Erfolg eines Autohauses – auch im Vertrieb – sind klare Ziele, Verantwortungen, geregelte Abläufe und Prozesse.

Viele Betriebe arbeiten im Verkauf immer noch nicht prozessorientiert!

Ziele der Prozessoptimierung:

• kontinuierliche uns systematische Verbesserung der Verkaufsprozesse
• effiziente und reibungslose Arbeitsabläufe mit der Orientierung an höchster Kundenzufriedenheit
• Reduzierung von Fehlern in den Abläufen – Zeit- und Kostenoptimierung
• aktive Einbindung aller relevanten Mitarbeiter ➝ führt zu mehr Mitarbeiter- und Kundenzufriedenheit
• auf die Bedürfnisse und Gegebenheiten des Handels abgestimmt

Nach der Analyse der Ist-Situation (was funktioniert warum nicht) und der Zielsetzung werden mit den beteiligten Mitarbeitern die einzelnen Prozessschritte erarbeitet und Verantwortungen festgelegt. Als Berater gebe ich immer wieder Empfehlungen („echte Autohauserfahrungen“) und leite mit der Führung den Prozess von der Beschreibung (siehe u.a. Beispiel) bis hin zur Umsetzung!

Beispiel: Audi – Steigerung der Potenzialausschöpfung aus dem Kundenbestand

Wenn ja, dann öffnen Sie sich – sprechen Sie! Lassen Sie sich helfen – früh genug, damit eine Hilfe und Unterstützung noch sinnvoll ist und Ihr Unternehmen gerettet werden kann!

In vier Schritten durch die Krise:

• Analyse / Identifikation der Krise / Chancen für einen Turnaround?
• Prioritätensetzung und Maßnahmenplanung
• Strikte Umsetzung
• Messung und Kontrolle

Wo in Ihrem Unternehmen sind noch Potenziale für schnellen Erfolg und mit der Möglichkeit der schnellen Liquiditätsbeschaffung? Wie können wir die Bank beruhigen und von der Zukunft des Unternehmens überzeugen? Wie bekommen wir den Turnaround hin?

Schon während der Rettung kommt die Neuausrichtung!